Es ist schwierig, ein hervorragendes Kundenerlebnis zu bieten, ohne die Auswirkungen dieser neuen Dynamik und die verschiedenen Akteure zu ber\u00fccksichtigen. M\u00f6glicherweise verf\u00fcgt Ihr Unternehmen bereits \u00fcber eine gro\u00dfe Bandbreite geeigneter Kommunikationskan\u00e4le f\u00fcr medizinisches Fachpersonal \u2013 in der Praxis k\u00f6nnen jedoch nur wenige mit Biopharma-Unternehmen in Kontakt treten, wann und wie sie wollen. Sie sind daher darauf angewiesen, dass ihre Ansprechpartner vor Ort die richtigen Experten finden, auch wenn eine direkte Kommunikation \u00fcber so genannte \u201ePull\u201c-Kan\u00e4le schneller und einfacher w\u00e4re. Ihre Teams k\u00f6nnen in entscheidenden Momenten einen Mehrwert schaffen, indem sie eine Auswahl an Kan\u00e4len erm\u00f6glichen und die Ressourcen f\u00fcr medizinisches Fachpersonal effizient organisieren [Abbildung 2]<\/strong>.<\/p>\n \nWenn medizinisches Fachpersonal als vernetzte Kunden behandelt werden, k\u00f6nnen sie sich bei Bedarf an Ihre medizinischen und Commercial Teams wenden, anstatt darauf zu warten, dass der Au\u00dfendienst ein entsprechendes Treffen koordiniert.\n<\/p>\n \nDr. Jes\u00fas San-Miguel ist Professor f\u00fcr H\u00e4matologie und Direktor f\u00fcr klinische und translationale Medizin an der Universit\u00e4t Navarra in Spanien. Als leitender Pr\u00fcfarzt werden ihm von seinen Kollegen h\u00e4ufig klinische Fragen zu neu zugelassenen Arzneimitteln (z. B. im Hinblick auf Nebenwirkungen und Dosisanpassungen) gestellt \u2013 Fragen, die das f\u00fcr die Arzneimittelentwicklung verantwortliche biopharmazeutische Unternehmen besser beantworten kann. \u201eDies l\u00e4sst darauf schlie\u00dfen, dass die Toxikologie-Abteilung des Pharma-Unternehmens n\u00e4her an den \u00c4rzten sein k\u00f6nnte, so dass sie wissen, an wen genau sie sich mit diesen Fragen wenden k\u00f6nnen\u201c, erkl\u00e4rt er.\n<\/p>\n \nPull-Kan\u00e4le erm\u00f6glichen es medizinischen Fachpersonen, zwischen den Terminen mit ihren medizinischen und Commercial Organisationen in Kontakt zu bleiben. So k\u00f6nnen sie Anrufe planen oder kurze Nachrichten versenden, wenn Fragen auftauchen. All dies ergibt eine insgesamt hochwertigere Form der Kontaktaufnahme: F\u00fchrende Onkologie-Unternehmen, die Videos und Inhalte nutzen, haben festgestellt, dass anberaumte Treffen deutlich l\u00e4nger dauern (47 Minuten gegen\u00fcber 28 Minuten)1<\/sup>.\n<\/p>\n 1<\/sup> Veeva Pulse Field Trends Report<\/a> Medizinisches Fachpersonal interagiert h\u00e4ufig mit mehreren Teams innerhalb der gleichen Organisation. Sie ben\u00f6tigen Ressourcen und Fachkenntnisse, die effizient auf ihre Anforderungen zugeschnitten sind, sei es im Key Account Management (KAM), im Marketing, in der Medizin oder im kommerziellen Bereich.<\/p>\n Vertrieb, Medizin und Marketing m\u00fcssen eng kooperieren, um dies zu erm\u00f6glichen. Wenn Vertrieb und Marketing eng verzahnt zusammenarbeiten, profitiert das medizinische Fachpersonal von einem besseren Zugriff auf das Know-how Ihrer Organisation: Wir wissen, dass Au\u00dfendienstteams, die bei ihren Treffen mit medizinischem Fachpersonal digitale Inhalte austauschen, 2,5-mal mehr neue Patienten gewinnen als Teams, die dies nicht tun. <\/p>\n Eine engere Zusammenarbeit hat wiederum einen Multiplikatoreffekt: Teams, die zusammenarbeiten, st\u00e4rken die Kundenbeziehung mehr, als es eine einzelne Funktion je k\u00f6nnte. Dennoch gibt es auch heute noch ein gewisses Ma\u00df an funktions\u00fcbergreifenden Koordinationsproblemen. Nur bei 39 % der Meetings weltweit wurden im vergangenen Jahr Inhalte genutzt [Abbildung 3]<\/strong>. <\/p>\n Ferner wurden 77 % der Inhalte selten oder gar nicht genutzt, m\u00f6glicherweise aufgrund mangelnder Schulung oder Unsicherheit dar\u00fcber, welche Inhalte am effektivsten sind2<\/sup>. Die Beseitigung ungenutzter Inhalte w\u00fcrde Ressourcen f\u00fcr Schulungen und die Entwicklung effektiverer Inhalte freisetzen, die von medizinischen Fachpersonen auch angenommen werden. <\/p>\n \u00dcber den Austausch relevanter Inhalte hinaus bringen Treffen einen erheblichen Mehrwert, wenn die richtigen Leute am Tisch sitzen. Obwohl sich \u00c4rzte manchmal mit mehreren Mitarbeitenden desselben Unternehmens treffen, merkt Dr. San-Miguel an: \u201eEin umfassenderes Format als ein Einzelgespr\u00e4ch w\u00e4re es, wenn sich MSL und Au\u00dfendienst mit allen \u00c4rzten treffen w\u00fcrden, die in derselben Abteilung im selben Fachgebiet t\u00e4tig sind. Dies w\u00fcrde den Nutzen des Treffens maximieren, wenn es um ein Medikament geht.\u201c<\/p>\n 2<\/sup> Veeva Pulse Field Trends Report<\/a> Kanalflexibilit\u00e4t bedeutet, dass das medizinisches Fachpersonal selbst entscheiden kann, wie sie mit Ihrer Organisation in Kontakt treten, je nachdem, was sie gerade ben\u00f6tigen und was an diesem Tag am komfortabelsten ist [Abbildung 4]<\/strong>.<\/p>\n Eine echte Wahl des Kanals ist nur dann m\u00f6glich, wenn Ihre Teams und das medizinische Fachpersonal dieselbe Plattform nutzen. Das medizinische Fachpersonal m\u00f6chte vielleicht ein kurzes pers\u00f6nliches Gespr\u00e4ch (oder eine Gruppensitzung) vereinbaren, um Inhalte mit einem Au\u00dfendienstkontakt vor Ort zu besprechen.<\/p>\n Dringlichere Fragen k\u00f6nnten \u00fcber einen interaktiven Chat oder mittels SMS gekl\u00e4rt werden \u2013 und angesichts der zunehmenden beh\u00f6rdlichen Kontrolle von Instant Messaging ben\u00f6tigen beide Seiten eine konforme Alternative zu den \u00fcblicherweise von Verbrauchern verwendeten Apps. <\/p>\n Medizinische Fragen lassen sich hingegen oft am effektivsten per Remote-Call kl\u00e4ren. Wenn also eine medizinische Fachperson Informationen von einem MSL ben\u00f6tigt, sollte sie diesen direkt kontaktieren und einen Termin vereinbaren k\u00f6nnen. Der einfachste Weg, etwas Kompliziertes zu erledigen, wie beispielsweise eine Probe anzufordern, k\u00f6nnte \u00fcber eine Plattform f\u00fcr die Kontaktaufnahme erfolgen.<\/p>\n Wie l\u00e4sst sich die Commercial Excellence Ihrer Organisation am besten steigern? F\u00fchrende Unternehmen erzielen in den folgenden Bereichen Fortschritte: <\/p>\n Kommunikation muss in beide Richtungen erfolgen, um auch in einem komplexen Umfeld nah am Kunden zu bleiben. Effektive Unternehmen sorgen daf\u00fcr, dass das medizinische Fachpersonal den Dialog selbst in die Hand nehmen und in den f\u00fcr ihre Patienten wichtigen Momenten einen Mehrwert schaffen kann.<\/p>\n Veeva Systems Inc. ist der f\u00fchrende Anbieter von Cloud-basierten Softwarel\u00f6sungen f\u00fcr die globale Life-Science-Branche. Veeva hat sich der Innovation, h\u00f6chster Produktqualit\u00e4t und dem Kundenerfolg verpflichtet. Das Unternehmen betreut mehr als 1.000 Kunden, von den gr\u00f6\u00dften Pharmakonzernen der Welt bis hin zu aufstrebenden Biotechfirmen. Als Public Benefit Corporation ist Veeva bestrebt, die Interessen aller Beteiligten einschlie\u00dflich der Kunden, Mitarbeiter, Aktion\u00e4re und der Branchen, f\u00fcr die das Unternehmen t\u00e4tig ist, in Einklang zu bringen. Weitere Informationen erhalten Sie unter www.veeva.com\/eu<\/a><\/p>\n Das vorliegende eBook dient ausschlie\u00dflich zu allgemeinen Informationszwecken. Die in diesem eBook enthaltenen Informationen sind m\u00f6glicherweise nicht genau, vollst\u00e4ndig oder aktuell, und die hier ge\u00e4u\u00dferten Meinungen und Empfehlungen stellen keine Rechtsberatung dar und sind auch nicht als solche gedacht. Personen, die eine spezifische Rechtsberatung oder Unterst\u00fctzung in Bezug auf das ECCP-Programm des US-amerikanischen Justizministeriums und andere Richtlinien ben\u00f6tigen, sollten sich an ihre eigene Rechtsberatung und ihr Compliance-Team wenden. Unter keinen Umst\u00e4nden haften Veeva, ihre Tochtergesellschaften oder Mitarbeiter gegen\u00fcber nat\u00fcrlichen oder juristischen Personen f\u00fcr direkte, indirekte, besondere, beil\u00e4ufig entstandene oder Folgesch\u00e4den oder sonstige Sch\u00e4den, die sich aus der Nutzung dieses E-Books ergeben.<\/em><\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/www.veeva.com\/eu\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/abbildung-2-vernetzte-kunde-in-der-biopharma.png\")
<\/p>\nVernetzte Kunden brauchen vernetzte Teams<\/h2>\n
\n
\n<\/footnotes><\/p>\nB\u00fcndelung der richtigen Ressourcen f\u00fcr medizinisches Fachpersonal<\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.veeva.com\/eu\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/abbildung-3-vernetzte-kunde-in-der-biopharma.png\")
<\/p>\n
\n
\n<\/footnotes><\/p>\nMedizinisches Fachpersonal hat die Kontrolle \u00fcber die Kanalwahl<\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.veeva.com\/eu\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/abbildung-4-vernetzte-kunde-in-der-biopharma.png\")
<\/p>\nJederzeit vernetzt sein bedeutet, keine Gelegenheit zu verpassen<\/h2>\n
\n
\u00dcber Veeva Systems<\/h2>\n
Haftungsausschluss<\/h3>\n