Industry Reports
Veeva HCP 360 Trends Report
치료제 도입 가속화를 위해 올해 바이오 제약 업계가 주목할 가장 효과적인 AI 활용법
AI는 최상의 고객 인게이지먼트를 실현하도록 지원합니다. 삶을 변화시키는 혁신적인 과학적 데이터와 컨텐츠를 가장 적합한 담당자나 채널을 통해 HCP 및 환자에게 전달하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다:
- Free Text Agent는 고객과의 상호작용에서 고객이 느끼는 구체적인 도입 장벽이나 새로운 정보에 대한 반응과 같은 깊이 있는 인사이트를 포착하고, 이를 규제 준수 하에 관련 팀들과 공유합니다.
- Pre-call 및 Media Agents는 단순한 컨텐츠 생성을 넘어, 인사이트를 도출하고 컨텐츠 인게이지먼트를 지원함으로써 막대한 비용 손실을 초래하는 격차를 줄여줍니다. 컨텐츠를 효과적으로 활용할 경우 치료를 시작하는 환자 수를 두 배로 늘릴 수 있지만, 실제 현장에서는 미팅의 48%에서만 컨텐츠가 공유되고 있습니다. AI는 HCP의 채널별 및 부서별 활동 이력을 바탕으로 가장 적합한 컨텐츠를 제안하고 맞춤형 대화 포인트를 요약해 제공함으로써 이 문제를 해결합니다.
- Voice Agent는 인간의 목소리를 CRM 인터페이스로 활용하여 콜 기록과 후속 조치 사항을 자동으로 기록하고 전사합니다. 이를 통해 중요한 인사이트나 업무가 누락되지 않도록 돕습니다.
하지만 AI만으로는 운영 모델과 협업의 한계를 극복하기에 충분하지 않습니다. 상위 20대 바이오 제약사 경영진 중 약 71%는 기존의 오래된 운영 모델이 진정한 부서 간 협업을 가로막고 있다고 답했습니다.
성공적인 기업들은 이러한 변화의 시기에 발맞춰 운영 방식을 진화시킬 것입니다. 그 시작은 HCP의 경험에 최적화된 세일즈, 마케팅, 메디컬 간의 공동 목표 설정입니다. 이러한 협업 체계 안에서 AI의 역량은 더욱 확장될 수 있으며, 유기적인 구조 내에서 업무 순서를 자동화함으로써 고객 관계를 개선하고 환자에게 치료제를 더욱 빠르게 전달할 수 있게 됩니다.
AI를 활용한 커머셜 혁신의 동인과 장벽에 대해 더 자세히 알고 싶으시다면, Veeva HCP 360 Trends Report를 확인해 보시기 바랍니다.
Dan Rizzo
VP, 비즈니스 컨설팅 글로벌 총괄
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프리 텍스트는 원활한 HCP 인게이지먼트를 위한 기반입니다
필드 팀은 고객 관계를 구축하는 가장 직접적인 수단이지만, 그만큼 많은 비용이 투입됩니다. 그럼에도 대부분의 기업은 주로 컴플라이언스 문제로 인해 드롭다운 방식으로 미팅 노트를 기록하며, 이 과정에서 깊이 있는 인사이트를 놓치고 있습니다. HCP의 실제 의도나 새로운 데이터에 대한 반응, 구체적인 도입 장벽 등 매우 가치 있는 인게이지먼트 인사이트는 서술형의 풍부한 프리 텍스트에 담겨야 합니다.
AI는 다음과 같은 방식으로 옴니채널 인게이지먼트를 위한 새로운 기반을 구축하고 있습니다:
- 팀이 컴플라이언스 위반을 걱정하지 않고도 HCP와 나눈 대화의 전체 맥락과 미묘한 차이까지 모두 기록할 수 있도록 지원합니다.
- 기록 제출 전 텍스트를 스캔하여 승인되지 않은 치료 효능 주장이나 환자의 개인 정보 등 잠재적인 위반 항목을 식별하고 경고문을 표시합니다.
- 민감한 내용을 삭제하도록 실시간 코칭을 제공함으로써 사용자가 컴플라이언스 규정을 더 깊이 이해할 수 있도록 돕습니다.
컴플라이언스를 보장하는 프리 텍스트, 고객 인게이지먼트의 사각지대를 없애다
맥락이 담긴 깊이 있는 고객 데이터를 효과적으로 확보하고 활용하는 것은 세일즈, 마케팅, 그리고 메디컬이 유기적으로 연결되고 개인화된, 진정한 통합 인게이지먼트 모델을 구축하기 위한 기반입니다. 컴플라이언스를 준수하는 프리 텍스트를 위한 AI 에이전트를 선제적으로 도입한 기업들은 현재 체계적이고 단계적인 프로젝트 방식을 채택하고 있습니다.
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단순한 컨텐츠 생성을 넘어, 컨텐츠 활용을 위한 AI 도입이 필수적입니다
컨텐츠 제작을 위한 AI는 속도, 관련성, 그리고 컴플라이언스라는 측면에서 바이오 제약 업계가 가장 기대하는 혁신적인 잠재력을 지니고 있습니다. 하지만 그에 앞서 업계가 해결해야 할 활용 격차 문제가 있습니다. Veeva HCP 360 데이터에 따르면 컨텐츠를 활용한 인게이지먼트가 신규 환자의 치료 시작률을 두 배 이상 높이는 것으로 나타났지만, 실제로는 승인된 컨텐츠의 약 80%가 필드 팀에 의해 사용되지 않고 방치되고 있습니다.
적기적소의 컨텐츠 공유가 주는 이점
컨텐츠 제작 전략과 필드 실행 사이에는 명백한 괴리가 존재합니다. 업계는 고도로 개인화된 영향력 있는 자료를 갈망하며 컨텐츠 생산량을 늘리고 있지만, 정작 필드 팀이 미팅에서 컨텐츠를 활용하는 비중은 절반에도 못 미칩니다
AI 에이전트는 이전의 인게이지먼트 기록과 치료 전환점 등을 유기적으로 연결하여, 가장 영향력 있는 상담이 가능하도록 최적의 컨텐츠 자산을 제시함으로써 컨텐츠 활용도를 높여줍니다.
따라서 실질적인 단계부터 착수해야 합니다. 우선 HCP의 여정에 맞춘 투자와 함께 측정 가능한 명확한 목표를 설정하십시오. 필드 팀에게는 컨텐츠 제작이 아닌 활용(Engagement) 중심의 교육을 시행하고, 여기서 얻은 데이터와 인사이트를 다시 마케팅 팀에 전달하여 컨텐츠 전략을 고도화하고 다음 제작 단계에 반영하십시오.
우선 추천하도록 만드는 방법
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메디컬과 커머셜의 공동 KPI 설정, AI 활용 극대화를 위한 구조적 토대
치료제 출시 전 필드에서 진행하는 메디컬 교육은 치료제 도입률을 50%나 향상시킵니다. 이는 메디컬과 커머셜 팀이 협력하여 필요한 순간에 데이터와 컨텐츠를 적절히 전달했을 때, HCP과 환자가 얻는 이득이 얼마나 큰지 잘 보여주는 사례입니다.
정작 일관된 메시지로 고객에게 통합적인 가치를 제공하기 위해 부서 간 공통 지표를 수립한 기업은 거의 없는 실정입니다. 흔히 기존의 컴플라이언스 우려를 장애물로 꼽지만, 실제로는 상위 20대 바이오 제약사 경영진의 71%가 자사의 운영 모델이 부서 간의 효과적인 협업을 가로막고 있다고 답했습니다.
공동 KPI를 설정하면 AI 에이전트가 팀 간 협업을 자동화하고 인사이트와 컨텐츠를 실시간으로 제안하여, HCP과의 매 상호작용이 다음 단계의 밑거름이 되도록 지원할 수 있습니다. 협업 중심의 조직 구조와 통합된 데이터 기반이 갖춰진다면, AI는 세일즈, 마케팅, 그리고 메디컬 전반의 업무 흐름을 더욱 정교하게 자동화할 것입니다.
치료 여정을 단축하는 공동 목표 수립으로 치료 가속화
공동 KPI 수립을 시작으로, 경영진의 적극적인 지원 아래 운영 모델과 인센티브 체계를 개편하여 부서 간 사일로와 컴플라이언스 우려를 해소하십시오.
Veeva Business Consulting과 협력하여 HCP 360 트렌드 인사이트를 확보하고, 필드 팀의 AI 활용도를 높여 HCP 인게이지먼트를 최적화하십시오.
인센티브 체계 개편 방안
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글로벌 및 지역 동향
이 보고서는 2025년 1월부터 2025년 12월까지 수집된 Veeva HCP 360 데이터의 글로벌 및 지역 현장 인게이지먼트 동향을 강조합니다. Veeva HCP 360 데이터는 전 세계 모든 Veeva CRM 인스턴스의 현장 인게이지먼트 통계를 포함하여, Veeva의 집계된 CRM 활동에서 제공됩니다. 본 보고서의 추세(trending) 차트 비교는 전년 동기(2024년 4분기 대 2025년 4분기) 기준이며, 비추세(non-trending) 차트는 전 분기 대비(2025년 3분기 대 2025년 4분기) 비교를 포함합니다.
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글로벌 동향*
그림 1: 채널 믹스 변화 추이, 글로벌
그림 2: 채널 믹스, 글로벌
글로벌 필드 팀 활동 인게이지먼트 채널별 사용자 주간 활동량
그림 3: 전 세계 지역별 활동
글로벌 인게이지먼트 품질 주요 품질 지표 통합
그림 4: 승인된 이메일 발송량, 글로벌
그림 5: 전 세계 채널별 컨텐츠 사용량
그림 6: Veeva CRM Engage 미팅 시간, 글로벌
*이번 분기의 글로벌 동향 보고서에서는 중국 데이터가 제외되었습니다.
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미국 시장 동향
그림 7: 채널 믹스 변화 추이, 미국
그림 8: 채널 믹스, 미국
미국 필드 팀 활동 인게이지먼트 채널별 사용자 주간 활동량
그림 9: 활동, 미국
미국 인게이지먼트 품질 주요 품질 지표 통합
그림 10: 승인된 이메일 발송량, 미국
그림 11: 채널별 컨텐츠 사용량, 미국
그림 12: Veeva CRM Engage 미팅 시간, 미국
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유럽 시장 동향
그림 13: 채널 믹스 변화 추이, 유럽
그림 14: 채널 믹스, 유럽
유럽 필드 팀 활동 인게이지먼트 채널별 사용자 주간 활동량
그림 15: 국가별 활동, EU5
유럽 인게이지먼트 품질 주요 품질 지표 통합
그림 16: 승인된 이메일 발송량, 유럽
그림 17: 채널별 컨텐츠 사용량, 유럽
그림 18: Veeva CRM Engage 미팅 시간, 유럽
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아시아 시장 동향
그림 19: 채널 믹스 변화 추이, 아시아
그림 20: 채널 믹스, 아시아
아시아 필드 팀 활동 인게이지먼트 채널별 사용자 주간 활동량
그림 21: 국가별 활동, 아시아
아시아 인게이지먼트 품질 주요 품질 지표 통합
그림 22: 승인된 이메일 발송량, 아시아
그림 23: 채널별 컨텐츠 사용량, 아시아
그림 24: Veeva CRM Engage 미팅 시간, 아시아
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라틴 아메리카 시장 동향
그림 25: 라틴 아메리카 채널 믹스 변화 추이
그림 26: 채널 믹스, 라틴 아메리카
라틴 아메리카 필드 팀 활동 인게이지먼트 채널별 사용자 주간 활동량
그림 27: 국가별 활동, 라틴 아메리카
라틴 아메리카 인게이지먼트 품질 주요 품질 지표 통합
그림 28: 승인된 이메일 발송량, 라틴 아메리카
그림 29: 라틴 아메리카 채널별 컨텐츠 사용량
그림 30: Veeva CRM Engage 미팅 시간, 라틴 아메리카
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부록: 데이터 사전
지표 정의
- 시간 경과에 따른 채널 믹스 변화 추이: 인게이지먼트 채널별(대면, 전화, 비디오, 이메일, 채팅 또는 텍스트) 주간 Veeva CRM 활동량 세분화
- 채널 믹스: 지정된 기간 동안의 증감률을 사용하여 계산된 채널별 총 Veeva CRM 활동량
- 사용자 주간 활동: Veeva CRM에서 활성 상태인 사용자 수당 제출된 Veeva CRM 활동의 주간 평균 건수
- 승인된 이메일 발송량: 지정된 기간 동안의 증감률을 사용하여 계산된, Veeva CRM을 통해 발송된 승인된 이메일의 주간 평균 발송량
- 이메일 오픈율: PVeeva CRM을 통해 발송된 전체 승인 이메일 중 최소 한 번 이상 열람된 승인 이메일의 비율
- 이메일 클릭률: Veeva CRM을 통해 전송된 모든 승인된 이메일 중 한 번 이상 클릭한 승인된 이메일의 비율
- 대면 % CLM 사용: Veeva CRM에서 컨텐츠를 활용한 대면 인게이지먼트 비율
- 비디오 % CLM usage: Veeva CRM에서 컨텐츠를 활용한 비디오 인게이지먼트 비율
- Veeva CRM Engage 미팅 % CLM 사용: Veeva CRM의 컨텐츠를 활용한 Veeva CRM Engage 미팅 비율
- Veeva CRM Engage 미팅 소요 시간: Veeva CRM 인게이지먼트 미팅의 평균 소요 시간 (분 단위)
인게이지먼트 채널 정의
- 대면: CRM 표준 지표의 콜 채널 값이 ‘대면’으로 제출된 콜
- 전화: CRM 표준 지표의 콜 채널 값이 ‘전화‘로 제출된 콜
- 비디오: Veeva CRM Engage 콜 및 다른 플랫폼을 통한 비디오 콜 중, CRM 표준 지표의 콜 채널 값이 ‘비디오’로 Veeva CRM에 기록된 콜
- 이메일: 승인된 이메일 및 다른 플랫폼을 통해 발송된 이메일 중, CRM 표준 지표의 콜 채널 값이 ‘이메일’로 Veeva CRM에 기록된 이메일
- 채팅 또는 텍스트: CRM 표준 메트릭스 통화 채널 값이 ‘채팅 또는 텍스트‘ 인 제출된 통화
지역 정의
- 글로벌: 전 세계 모든 시장. 이번 분기의 글로벌 동향 보고서에는 중국의 데이터가 제외되었습니다.
- 유럽: 알바니아, 안도라, 아르메니아, 아루바, 오스트리아, 아제르바이잔, 벨라루스, 벨기에, 버뮤다, 보스니아 헤르체고비나, 불가리아, 크로아티아, 키프로스, 체코, 덴마크, 에스토니아, 핀란드, 프랑스, 프랑스령 폴리네시아, 조지아, 독일, 그리스, 그린란드, 과들루프, 건지, 헝가리, 아일랜드, 이탈리아, 저지, 라트비아, 리투아니아, 룩셈부르크, 마케도니아, 몰타, 마르티니크, 몰도바 공화국, 모나코, 몬테네그로, 네덜란드, 누벨칼레도니, 노르웨이, 폴란드, 포르투갈, 루마니아, 세르비아, 슬로바키아, 슬로베니아, 스페인, 스웨덴, 스위스, 우크라이나, 영국
- 아시아: 호주, 방글라데시, 부탄, 브루나이 다루살람, 캄보디아, 코코스 제도, 인도네시아, 일본, 카자흐스탄, 대한민국, 키르기스스탄, 말레이시아, 몽골, 미얀마, 나우루, 네팔, 뉴질랜드, 필리핀, 사모아, 싱가포르, 솔로몬 제도, 스리랑카, 대만, 타지키스탄, 태국, 투르크메니스탄, 우즈베키스탄, 베트남
- 라틴 아메리카: 앤티가 바부다, 아르헨티나, 바하마, 바베이도스, 벨리즈, 볼리비아, 브라질, 칠레, 콜롬비아, 코스타리카, 쿠바, 도미니카 공화국, 에콰도르, 엘살바도르, 과테말라, 가이아나, 아이티, 온두라스, 자메이카, 멕시코, 니카라과, 파나마, 파라과이, 페루, 트리니다드 토바고, 우루과이, 베네수엘라
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방법론
Veeva Pulse Field Trends Report는 생명 과학 산업 전반에 걸쳐 글로벌 및 지역 의료 전문가(HCP) 인게이지먼트를 위한 분기별 업계 벤치마크 보고서입니다. 연구 결과는 다음을 기반으로 합니다:
- Veeva CRM 및 Veeva CRM Engage에 기록된 연간 약 6억 건의 글로벌 현장 활동
- Veeva Crossix의 마케팅 효과 데이터. Crossix는 3억 명 이상의 환자에 대한 익명화된 건강 데이터를 미디어 데이터에 연결하여 미국 내 소비자 직접 판매(DTC) 및 의료 전문가(HCP) 마케팅 투자의 영향을 측정합니다.
- 3억 명 이상의 환자에 대한 처방, 시술 및 진단 정보를 포함한 Veeva Compass Patient의 익명화된 환자 장기 추적 청구 데이터
- 논문, 임상시험, 컨퍼런스, 협회, 가이드라인, 보조금, 지급 내역, 소셜 미디어, 뉴스 언급, 그리고 질병 및 약물군별 환자 구성 정보가 포함된, Veeva Link Key People에서 제공하는 85개국 이상 및 모든 주요 치료 분야에 걸친 4백만 개 이상의 프로필.
- 주소, 이메일, 전문 분야, 인구 통계 정보, 그리고 규정 준수 데이터(라이선스 정보 및 산업 식별자)를 포함한, Veeva OpenData가 제공하는 100개국 이상의 의료 전문가(HCP), 의료 기관(HCO) 및 소속 기관에 대한 글로벌 표준 데이터
Veeva HCP 360 Trends Report는 업계에 유용한 인사이트를 제공하고, 필드 팀의 상업적 성공 개선을 위해 전략을 주요 시장 동향에 맞게 조정하도록 돕습니다. 글로벌 Veeva Business Consulting 팀은 또한 Veeva HCP 360 데이터를 활용한 업계 벤치마킹을 통해 고객이 전략을 수립하는 데도 도움을 줍니다.